DMを活用した飲食店のマーケティング

こちらではDM（ハガキ・ラベル印刷）を活用した飲食店のマーケティングについて解説します。

飲食店を繁盛させるには顧客情報を活用する

飲食店のお客様には新規客と再来店客（リピーター・常連客）がありますが、新規客を獲得するコストと再来店客を維持するコストは大きく違い、新規客は再来店客の5倍から10倍のコストがかかると言われています。再来店客を維持することは飲食店を繁盛させるポイントといっても良いでしょう。

お客様が離れる割合を顧客離反率と言いますが、他の業種にくらべると飲食業界の顧客離反率は最も高く初回の離反率が50%以上、3回では80%以上となっています。これは新規のお客様が10人来たとすると、2回目に来店するのは5人、3回目は多くても2人ということになり、初めてのお客様にもう一度来てもらうことがとても重要になります。そのためには顧客情報を上手く活用する必要があります。

最優先すべきお客様を見つけるRFM分析

顧客を管理するための基本的な方法としてRFM分析という手法があります。顧客情報を分類する考え方は最優先するべきお客様を見つけることで、これには3つの基準があります。

R（Recency / 最新来店日）

再来店は最近日付であるほど高い。半年前に来店したお客様より先週来店したお客様のほうが再来店の確立が高いです。

F（Frequency / 累計来店回数）

利用日時が同じなら利用回数の多いお客様が再来店の確立が高い。同じ日時に来店されたお客様なら、過去の来店回数の多い方のほうが再来店率が高いです。

M（Monetary / 累計利用金額）

来店日時が同じで利用回数も同じだった場合は累計利用金額が高いほど再来店の可能性が高くなります。

DMを活用したマーケティング

RFM分析に従ってお客様の優先度を分類してDMを送ることで効果的なマーケティングを行うことができます。来店してくれなそうなお客様にはDMを送らず最も来店してくれそうなお客様にだけDMを送って来店を促すことで無駄なコストを減らすことができます。

これまで顧客情報はエクセル管理や筆まめなどで管理されるのが一般的でしたが効果的な抽出ができませんでした。最近ではRFM分析などを活用して「効果のでる」顧客にだけDMを送付する仕組みがあるリザーブキーパーなど、予約管理システムの顧客管理を利用することで簡単に効果的なマーケティングを行えるようになってきています。

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